毎日5000件のメッセージを手動で処理することから年収5000万ドルへ：私たちは「必死」のチャットレースでどのようにAI印刷機を作り出したのか

毎日 5000 件のメッセージを手動で処理し、年収 5000 万ドルに：私たちが「必死」のチャット市場で AI 印刷機を作り出した方法#

会社：Yellow
創業者：Rashid Khan
収入：毎月 420 万ドル

皆さん、こんにちは。私は暴富 (indiebaofu) です。

起業の道のりでは、必ず暗闇の中にいる瞬間があります。かつては、二人の微薄な力だけで、毎日 5000 回の希望のない対話に辛うじて対処していた時期がありました。未来は失敗に終わる運命にあるように思えました。皆がこれを無望な悪夢だと思っていたとき、運命は驚くべき逆転をもたらしました —— 一見絶望的な出発点が、年収 5000 万ドルのビジネスの奇跡を生み出すことになったのです。本記事では、心を痛める選択と無数の知られざる苦労に直面し、絶望からの脱出の厳しい真実を明らかにします。

Rashid Khan は、仮説を検証するためにシンプルなチャットアプリを開発しましたが、初期の市場反応を受けて、彼は果敢に転換し、B2B と人工知能の分野に集中しました。現在、Yellow.ai の年収は 5000 万ドルに達しています。以下は、彼が共有する転換の過程と経験です。

転換前#

2015 年、私はバンガロールで新卒の大学生として興味深い現象を発見しました：インドや他の新興市場では、ユーザーは WhatsApp を使用するだけでなく、ほぼすべてのデジタルライフをチャットアプリに依存していました。

この観察は一つの疑問を引き起こしました：消費者がほとんどの時間をチャットツールに費やしているなら、企業もそこで彼らと対話する必要があるのではないか？

この仮説を検証するために、私たちは「Yellow Messenger」という消費者向けアプリを立ち上げ、ユーザーが地理的位置を利用して地元の商店とコミュニケーションを取ることができるようにしました。わずか数ヶ月で、ダウンロード数は 50 万を超え、月間アクティブユーザーは 5 万人に達し、毎日数千件のチャット記録が生成されました。最も驚くべきことは —— これらの対話は、私たちのチームの二人によって手動で処理されていたことです。

この初期の成功は、消費者がチャットインターフェースを通じて企業と対話することを望んでいることを私たちに教えてくれましたが、これらの情報を手動で処理することは大規模に拡張することができませんでした。そこで、2016 年には、自然言語処理能力を備えた生産レベルのチャットボットを開発し、WhatsApp がビジネスプラットフォームを開放する（2019 年）前に先行して準備を整えました。

B2B への転換#

転換のタイミングと場所は非常に有利でした。バンガロールはインドの「シリコンバレー」と呼ばれ、生活費が低く、テクノロジーの雰囲気が濃厚です。新卒の若者として、私は低賃金で長期間の厳しい奮闘を維持でき、これが Yellow.ai の構築にしっかりとした基盤を築きました。

最初の消費者アプリから包括的な AI プラットフォームへの移行は、起業の真理を証明しています：時には最良のビジネスモデルはゼロから新しい製品を創造することではなく、ユーザー行動の変化を観察し、それを支えるツールを構築することです。

WhatsApp が 2019 年にビジネスプラットフォームを正式に開放する前に、私たちはすでにウェブサイトとモバイルアプリで動作する強力なチャット自動化システムを構築し、メッセージ革命に備えていました。現在、元々の Yellow Messenger は、年収 4000 万から 5000 万ドルの企業に成長し、AI 音声およびチャットボットを活用して、世界中の企業の顧客サービスを革新しています。

毎日、私たちの AI エージェントは複数の言語とチャネルで無数の対話を処理し、各インタラクションで学び続け、向上しています。小さなプログラミングプロジェクトが、世界の顧客サービス基準を再定義するシステムに変貌する様子を見るのは、実に感動的です。

消費量に基づくビジネスモデル#

Yellow.ai では、消費量に基づく料金モデルを採用しています。企業はプラットフォームが処理する各対話（テキストチャットまたは音声インタラクションにかかわらず）に対して支払います。

このモデルは非常にスケーラブルであり、顧客の成功と密接に結びついています —— 顧客が私たちのプラットフォームを利用してより多くの自動化対話を実現する際、私たちも同時に成長します。顧客は通常、年間の対話量を約束する契約を結び、これが双方に安定した期待をもたらし、柔軟な拡張の可能性を保持します。

私たちの収入の道は 2016 年に始まり、その時に最初の B2B 顧客を獲得しました。多くのスタートアップが収益化を遅らせる中、私たちは市場の需要を検証した後、ほぼ即座に料金を開始しました。最初は、迅速に市場を占有するために低価格戦略を採用しましたが、「小さく始めて、対話量と機能の拡張を通じてスケールを実現する」という戦略を常に守りました。

エクイティなしの資金調達#

製品の初期構築において、資金は常に重大な課題でした。私たちはエクイティなしのアクセラレーターに参加することで、リスク投資に依存することなく革新的な解決策を見つけました。

Startup Chileは 5 万ドルのエクイティなしの資金と貴重なメンターサポートを提供し、実験的な製品のための十分な道を提供し、同時に株式の希薄化を避けました。
Microsoft Acceleratorは、私たちが B2B に転換する過程で重要な役割を果たしました。バンガロールでのオフィススペースを提供するだけでなく、50 万ドルのクラウドサービスクレジットを提供し、最初の 3 年間でほぼクラウドインフラのコストを免除し、より多くのリソースを製品開発に投入できるようにしました。
SAP Acceleratorは、そのマーケティングチームを通じて、私たちがより多くの企業顧客に接触できるようにし、企業のニーズを深く理解し、製品を継続的に改善する手助けをしました。

この戦略的なエクイティなしの資金調達方法により、私たちは近 4 年間、固定オフィスを設立せず（2019 年末まで）、大規模なプラットフォームの販売チャネルを活用して市場を迅速に開拓しました。

Yellow の技術スタック#

私たちは常に最先端の技術を採用して製品を構築することに努めています：

フロントエンド：主に React を使用し、最近では内部ツールで NextJS を多く使用し始めています。
バックエンド：
- 消費者と AI または人間のカスタマーサポート間のインタラクションをサポートするメッセージングシステムを自社で構築し、ホスティングしています。このシステムは XMPP プロトコルに基づき、Ejabberd（Erlang）の上で動作しています。
- コアワークフローエンジンは、各顧客のビジネスロジックを処理し、NodeJS ベースの仮想環境で動作し、独自の実行エンジンを実現しています。
- コアマイクロサービス（認証、セッション管理、ビジネスロジック、エージェント管理を含む）は、Java と Go の混合開発で構築されています。
データベース：初期には MongoDB を使用し、その後、一部の内部ニーズに応じて Postgres に移行しました。
人工知能：AI エージェントおよび関連技術スタックは Python で構築されています。
データ分析：時系列データベース Druid に基づく分析エンジンを構築しました。
アーキテクチャ：プラットフォームはクラウドに依存せず、世界中に 7 つの可用性サイトを展開し（異なるクラウドサービスプロバイダーに分散）、Kubernetes に基づいて継続的インテグレーションと継続的デリバリーを実現しています。

成功の鍵：人材の決定#

Yellow.ai を構築する過程で、私は企業の成功の鍵は「人材の決定」にあることを深く実感しました —— つまり、採用、育成、そして新しいリーダーシップの統合です。

最大の課題の一つは、異なる成長段階で正しい採用決定を下すことです。急速に拡大する中で、私たちは不適切な幹部を採用したために挫折を経験しました。あるとき、私たちが採用した上級管理者は、就任して最初の月に大胆に販売戦略を変更し、その結果、私たちは 1 年かけてようやく軌道に戻ることができました。なぜなら、その幹部の決定は、会社の市場や顧客のニーズに対する深い理解と相反していたからです。

この経験から、私たちは二つの重要な教訓を得ました：

内部人材の巨大な価値：早期に参加したチームメンバーは、製品、市場、会社文化について深い理解を持っており、彼らはしばしば最も優れたリーダーに成長します。一方、外部の幹部は適応に時間がかかり、通常は完全に馴染むまでに 6〜9 ヶ月かかります。
構造化されたオンボーディングトレーニング：外部から採用した幹部に対して、私たちは現在 90 日間の統合期間を設けています。この期間中、新しいリーダーは主に会社の状況を理解することに集中し、急いで重大な決定を下すことを避けることで、成功率を大幅に向上させています。

小から大へ：年収 5000 万ドルの成長の軌跡#

私たちの成長は、強力なパートナーシップと製品主導の成長戦略によるものです。

パートナーシップ#

初期に、私たちは Microsoft Azure と深い協力関係を築きました。これは、クラウドサービスの利用だけでなく、彼らのエコシステムに深く組み込まれることにも表れています。実験的な機能に積極的に参加し、試用することで、私たちは技術的な優位性と企業顧客の信頼を得て、販売サイクルを大幅に短縮し、企業市場で非常に高い評判を築きました。

製品主導の成長#

消費者向けの製品として、私たちはチャットインターフェースに自社ブランドのアイデンティティを意図的に組み込み、強力なネットワーク効果を形成しました。より多くの企業が私たちの技術を採用し、より多くのエンドユーザーが私たちの製品に触れることで、他の企業からの自然な問い合わせが生まれました。その結果、私たちは 2017 年に毎月 10 万回の対話を処理するところから、2019 年には 1.5 億回を超え、現在ではプラットフォームが毎月 15 億回を超える対話を処理しています。

販売戦略#

私たちの販売モデルは、地域や時間とともに進化しています。初期のインドと東南アジアでは、私たちは主にコールドコールと対面会議による直販に依存していました。私たちは非伝統的ですが非常に効果的な戦略を採用しました —— 意欲的な初級営業担当者を雇い、技術ソリューションコンサルタントとペアを組むことです。この組み合わせは、複雑な企業取引の転換率を大幅に向上させました。私たちの企業顧客数は 2018 年の 50 社から 2024 年には 1000 社以上に増加し、平均契約金額は 1.5 万ドルから 15 万ドルに増加しました。

思想的リーダーシップ#

業界に技術革新（音声アシスタントや生成 AI など）が現れると、私たちはメディアへの露出やコンテンツの発信を通じて、会社の上層部を業界の専門家として位置づけました。これにより、主要なテクノロジーメディアやビジネス出版物での露出を得るだけでなく、パンデミックの間に潜在顧客が 300% 増加しました。

流通の重視#

起業家への私のアドバイスは、初期に流通の優位性を構築することです。戦略的なパートナーシップ、製品主導の自然な成長、思想的リーダーシップの確立を通じて、強力な流通チャネルは、完璧な製品よりも企業の成功を決定することが多いです。また、常に成長戦略を市場の潮流と一致させることが重要です。なぜなら、私たちの最大の成長は、技術革新を正確に予見し、捉えたときに実現したからです。

既存市場の波を捉える#

起業の過程で、市場のトレンドを無視すると、すぐに失敗に向かう可能性があります。新しい市場を創造することは非常に困難であり、既存の大市場の波を利用する方がはるかに実行可能です。私たちにとって、以下の市場トレンドが会社に飛躍的な成長をもたらしました：

ソーシャルプラットフォームのメッセージ API の開放
音声アシスタント（Amazon Alexa、Microsoft Cortana、Google Assistant）のリリース
チャットプラットフォーム API の導入
生成 AI 技術の普及

ある偉大な起業家が言ったように、「未来の点をつなぐことはできない。振り返ったときに、それらがどのように連結しているかを発見することができる。」重要なのは、変化に常に注意を払い、実験を続けることであり、点が最終的に線になるとき、あなたが行ったすべての試みが重要な意味を持つようになります。

収入増加の秘訣#

私たちの持続的な収入増加は、以下の要因によるものです：

企業顧客への戦略的転換：平均契約金額を大幅に引き上げました。
生成 AI：より高度な機能を導入した後、付加価値サービスを反映するために価格を調整しました。
成果に基づく価格モデル：新製品と価格戦略は、会社の成功を顧客の成果に直接結びつけることで、収入を増加させるだけでなく、顧客関係を強化し、離脱率を低下させました。

私たちはまた、シンプルで明確な価格構造を維持し、販売指標に集中することが非常に重要であることを発見しました。なぜなら、複雑な価格設定は顧客の意思決定を妨げることが多いからです。起業家にとって、最初から明確な収益化戦略を持つことが重要であり、初期の収入フィードバックは製品市場適合性を検証し、持続可能なビジネスモデルを構築するのに役立ちます。また、単一の経済的利益と顧客ライフサイクル価値を早期に理解することは、後の製品の反復と市場の拡張にとって重要です。

最後のアドバイス#

直感を信じる#

機会を評価したり、重要な決定を下す際には、自分の直感を信じることが非常に重要です。起業の過程で、あなたは多くの「天からの恵み」のような機会に出会うでしょう —— 潜在的なパートナーシップ、投資機会、または人材の採用などです。長年の経験から、直感はしばしば急いだ決定を避けるのに役立ち、多くの潜在的なリスクを回避することができます。

魔法の解決策はない#

成功には万能の鍵はありません。多くの起業家は、すべての課題に対処するための完璧な解決策や人材を探し続けますが、現実は、持続的な成功は創業者自身が多くの時間とエネルギーを投入して、コアビジネスの問題を深く理解し解決することに依存しています。創業者のビジョンを推進し、実行する役割を代替できる人や技術は存在しません。

財務の規律#

企業のパフォーマンスがどれほど良くても、または資金調達がどれほど成功しても、常に低コストを維持し、利益を追求することが必要です。この財務の規律は、私たちがさまざまな市場サイクルの中で独立した意思決定能力を維持するのに役立ちます。

重要なリソース#

古い言葉にあるように、「歴史から学ばない者は、必ず同じ過ちを繰り返す。」
私はさまざまな長編コンテンツを広く読み、新しいプログラミングのアイデアから企業管理の方法まで、これらは私の思考方法に大きな影響を与えました。以下は、私にとって非常に役立ったいくつかの本や思想リソースです：

The Hard Things About Hard Things
The Great Mental Models
Rework
Paul Graham’s Essays
Masters of Scale

未来の計画#

未来に対して、私は Yellow.ai と個人の成長に大いに期待しています。

会社の面では、私たちの重点は生成 AI の境界を突破し、より多くの垂直分野に特化した製品を開発することです。私たちの目標は、汎用 AI プラットフォームを提供するだけでなく、医療、銀行、小売などの業界特有の課題を深く統合し解決する専門ツールを構築することで、競争の激しい市場でのリーダーシップを維持することです。

同時に、私たちはコンテンツとコミュニティの構築に大幅に投資する計画です。特に動画コンテンツにおいて、企業サービス分野ではこのメディアが十分に活用されていないと考えています。

個人の面でも、私は生活と仕事のバランスを見つける努力をしています。Yellow.ai の構築に全力を注いだ数年を経て、私は意識的に生活の重心を調整し、健康と生活の質に注意を払い、定期的なバイクライディングを計画したり、より多くの国を訪れることで、さまざまな市場からインスピレーションと経験を得るようにしています。

重要な成功要因と洞察#

以下の情報は特に深く考える価値があります：

ユーザー行動の変化に順応する
常に新しい市場を創造しようとする必要はありません。既存市場におけるユーザー行動の変化に注目し、その変化に応じた製品を構築する方が成功を収めやすいです。
仮説の迅速な検証と早期の収益化
最小限の実行可能な製品を早期に投入し、市場の需要を検証し、早期に料金を実現することで、貴重なフィードバックを提供し、持続可能なビジネスモデルを構築するのに役立ちます。
エクイティなしの資金調達と非伝統的リソースの活用
スタートアップ段階では、アクセラレーターや技術的なパートナーシップなどの非伝統的な資金調達方法を活用し、コストを削減し、株式の希薄化を避けると同時に、貴重なリソースと市場への入口を得ることができます。
内部人材の育成を重視する
早期に参加したチームメンバーは、会社の文化や製品の本質を最も理解していることが多く、外部からの採用よりも会社をより遠くへ導く可能性があります。外部幹部に対しては、構造化されたオンボーディング期間を設けることが重要です。
製品主導の自然な成長と流通の優位性
ブランドを内蔵し、卓越したユーザー体験を通じてネットワーク効果を構築し、戦略的パートナーシップやエコシステムを活用して市場を迅速に拡大することは、単に販売に依存するよりもスケールの成長を実現することが多いです。
シンプルで透明な価格設定と厳格な財務管理
複雑な価格設定は顧客の意思決定を妨げるため、価格をシンプルで明確に保ち、重要な販売指標に集中し、同時にコストを厳格に管理することで、どの市場環境でも競争力を維持できます。
市場のトレンドに常に注意を払い、新技術を試す勇気を持つ
ソーシャルプラットフォームの開放、音声アシスタントの普及、生成 AI の波に関わらず、新技術に常に注意を払い、試すことで、先手を打ち、未来のトレンドを把握することができます。

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